Cambio personal, Ciencia y Management, Conferencia, Dirigentes, Huffington Post, Inspiración, Jesus Alcoba, Originalidad, Psicología del éxito, Ultraconciencia / 25.11.2020

En 1950 dos americanos escribieron The Lonely Crowd, un libro que explicaba que las personas tenemos tres maneras básicas de conducirnos por la vida: o dependemos de la tradición, o buscamos en nosotros mismos la inspiración para pensar y actuar, o bien acatamos las consignas del exterior.

En su análisis indicaban que, tras el advenimiento de la sociedad de consumo, los estadounidenses comenzaron a gravitar cada vez más hacia una manera de vivir que se apoya largamente en el contexto, en lugar de en la brújula interior de cada uno. Pues bien, no solo es muy evidente que esto es una tendencia global sino que, además, y de manera creciente, nos comportamos como si la vida se basara en comprar en un supermercado los rasgos que nos definen, en ese otro signo de nuestro tiempo que es la construcción del yo a través del consumo. Es decir, no solo nos dejamos influir por el contexto en la elaboración de nuestra identidad sino que, en buena medida, somos lo que compramos.

 

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Cambio personal, Ciencia y Management, Conferencia, Huffington Post, Inspiración, Jesus Alcoba, Originalidad, Psicología del éxito, Ultraconciencia / 26.08.2020

Hay pocas cosas que nos aterren más que sentirnos excluidos. Durante la adolescencia es algo que experimentamos a flor de piel, quizá porque luchamos a sangre y fuego por mantener nuestra individualidad. Aun así, nos plegamos como el trigo cuando el viento sopla y acabamos comprándonos esos pantalones, fotografiándonos con ese posado o persiguiendo a este o a aquél artista revelación. Cuando somos adultos, sin embargo, este mimetismo adocenado se vuelve más sutil y preferimos vestirlo de propósito propio y de autenticidad.

 

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Cambio personal, Ciencia y Management, Dirigentes, Jesus Alcoba, Psicología del éxito / 05.11.2015

Con la llegada de la economía de las experiencias algo cambió definitivamente en el mercado y consecuentemente en la arena empresarial. Los clientes pasaron de utilizar bienes a comprar productos, y de ahí a utilizar servicios. Y hoy día lo que buscan son experiencias. Por ello, los criterios de disponibilidad o calidad ya están superados, y la autenticidad es la palabra que define el criterio de compra, porque solo lo auténtico es potencialmente memorable. Los consumidores ya no compran productos o servicios por su valor económico o funcional, sino por cómo les hacen sentir.

En muchos restaurantes orientales al final de la comida es tradicional ofrecer a los clientes unas galletitas que tienen dentro un pequeño papel en el que supuestamente se les vaticina su futuro. La inmensa mayoría de las personas que acuden a estos restaurantes abren la galletita y leen lo que pone el papel. Estas galletas no son especiales ni por su valor nutricional ni por su sabor. Es más, es probable que muchas de las personas que las comen no las consideren particularmente interesantes. Es evidente que quien lo hace es debido al mensaje que contienen, a pesar de que nadie se cree que lo que pone realmente prediga el futuro. Pero el juego de la intriga y el hecho de compartir los mensajes crea un momento emocionante, diferente y divertido. Es en ese momento en el que aparece la experiencia que entrega el producto. Por eso la idea de que los clientes seleccionan las vivencias por cómo les hacen sentir se conoce con el nombre del principio de la galletita de la suerte. La cuestión es que esas experiencias guían el proceso a través del cual una marca pasa a formar parte del imaginario biográfico de los clientes, pasando a formar parte así de su identidad.

Los seres humanos describimos las experiencias verbalmente y, por tanto tras vivir una de ellas en una interacción con una marca, el cliente desarrolla una narración, una serie de palabras que utiliza tanto para explicarse a si mismo lo que ha ocurrido, como para explicárselo a los demás. Esa narración puede o no encajar con la trayectoria conceptual narrativa propia y previa del cliente, y por tanto tendrá o no un sentido para él. Los clientes tienden a utilizar productos o servicios que tienen que ver con su concepción del mundo y a rechazar los que no tienen que ver o son contrarios. No se trata de una cuestión de valor económico o funcional, y desde luego no se trata de un asunto de marketing o de calidad, sino de creación de sentido. Las vivencias que completan la forma en la que el cliente ve el mundo, es decir, las que tienen sentido para él, pasan a formar parte de su biografía. Por último, en la medida en que las experiencias generan suficiente intensidad emocional, acaban formando parte de su identidad. En suma, la trayectoria pasa por la vivencia de una experiencia que despierta una narración que crea o no sentido, y en la medida en que lo hace pasa a formar parte de la biografía y de la identidad del cliente, si es que posee suficiente carga emocional. Para que se ese proceso se lleve a cabo es necesario que las empresas comprendan que el diseño de experiencias es un terreno nuevo, caracterizado por la creación de vivencias dinámicas en las cuales están presentes los componentes cognitivo, sensorial y emocional.

Una disciplina orientada a crear puntos de contacto entre una marca y su cliente, puntos que definen la relación que existe entre ambos y que hacen que la experiencia sea auténtica, emocionante y memorable.

Artículo originalmente publicado en: www.dirigentesdigital.com